Rapport é um termo de origem francesa que indica estabelecer uma relação de empatia e criação de confiança entre interlocutores. Essa técnica é extremamente usada para vendas, mas eu também a utilizei muito em implantações de sistemas prediais e vou contar isso para vocês nesse blog.
Você já se sentiu instantaneamente à vontade conversando com alguém? Como se a relação de vocês já tivesse sido construída há muito tempo, mesmo não tendo tido sequer tempo para construir uma relação com essa pessoa?
O que é Rapport?
Essa sensação que pode ser definida como uma afinidade, ou quando o “santo bate”, no mundo de vendas também é conhecido como Rapport.
Rapport é a capacidade de criar uma conexão autêntica com outra pessoa, gerando confiança e empatia. Isso pode acontecer por meio da linguagem corporal, tom de voz, expressões faciais e até mesmo interesses em comum.
Imagine que você está comprando um carro. O vendedor A foca apenas em apresentar os dados técnicos, enquanto o vendedor B pergunta sobre suas necessidades, descobre que você gosta de viagens longas e destaca como o carro tem um porta-malas espaçoso e um banco super confortável. Com qual vendedor você se sentiria mais à vontade? Provavelmente, com o segundo, pois ele criou uma conexão baseada na sua realidade.
De acordo com o artigo “O que é Rapport e como utilizar na sua empresa”, da RD Station, Tony Robbins, estrategista, escritor e palestrante motivacional americano, o rapport é definido como: “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.”
A Importância do Rapport em Vendas
Em vendas, o rapport é essencial para que o cliente se sinta compreendido e seguro em sua decisão. Afinal, as pessoas compram de quem elas confiam.
- Como você se sente ao ser atendido por alguém que parece realmente interessado nas suas necessidades?
- Você compraria algo de uma pessoa que não demonstra empatia ou interesse genuíno?
Criar rapport em vendas significa escutar ativamente, adaptar sua comunicação ao perfil do cliente e encontrar pontos de afinidade. Pequenos gestos, como repetir palavras que o cliente usa, sorrir e manter contato visual, fazem toda a diferença.
Rapport na Implantação de Sistemas: Construindo Relacionamento
Quando um sistema é implantado em uma empresa, muitas vezes há resistência por parte dos usuários. E é aí que o rapport se torna uma ferramenta valiosa!
- Já percebeu como é mais fácil aceitar mudanças quando confiamos na pessoa que as propõe?
- Você se sentiria mais seguro se a pessoa que está te treinando buscasse entender suas dúvidas e dificuldades?
O segredo para o sucesso na implantação de sistemas é estabelecer uma boa relação com os usuários, fazendo com que se sintam ouvidos e apoiados. Quando o profissional da implantação cria afinidade com os clientes, a transição se torna mais suave e bem-sucedida.
Será que chove?
O brasileiro tem uma vantagem sobre o uso da técnica, culturalmente nós temos a necessidade de criar afinidade com outra pessoa, mesmo que desconhecida. Você já entrou num elevador, se sentiu desconfortável em estar no mesmo ambiente que um desconhecido sem criar conexão?
Aí vem a clássica pergunta! Será que chove?
Falar do tempo era o primeiro quebra-gelo que utilizava quando chegava a um condomínio para fazer uma implantação de sistema.
E é fazendo perguntas que o rapport é aplicado, perguntas abertas que incentivem o diálogo e que demonstrem interesse real pela pessoa.
- O que te levou a buscar essa solução?
- Como você imagina que essa mudança pode impactar seu dia a dia?
- Quais desafios você já enfrentou em situações parecidas?
Ao ouvir ativamente e adaptar sua abordagem, você não só cria conexões mais profundas, mas também aumenta suas chances de sucesso, seja vendendo um produto, implantando um sistema ou conquistando a confiança de um novo cliente.
Os princípios do Rapport
Existem princípios do Rapport que devem ser utilizados na aplicação da técnica:
Espelhamento – Adaptar linguagem corporal, tom de voz e ritmo de fala ao do cliente para criar sintonia natural.
Escuta ativa – Demonstrar interesse genuíno, prestando atenção às palavras e emoções do cliente.
Empatia – Compreender a perspectiva do outro e validar suas preocupações e sentimentos.
Comunicação positiva – Usar uma linguagem clara, encorajadora e focada em soluções.
Interesses em comum – Identificar e explorar pontos de afinidade para fortalecer a conexão.
Confiança e autenticidade – Ser verdadeiro e transparente para criar um relacionamento sólido.
Conclusão
Rapport é sobre humanizar relações. Seja no comércio ou na tecnologia, pessoas se conectam com pessoas. Quando você domina essa arte, transforma interações comuns em oportunidades valiosas de relacionamento e crescimento.
