Se você tem um bom serviço ou produto, sabe entregar qualidade, tem clientes satisfeitos… mas não consegue vender com consistência, talvez o problema não esteja no que você oferece. O problema pode estar em como você atrai novos clientes.
E é aqui que entra um conceito básico, mas fundamental do processo comercial: o lead.
O que é um lead?
Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse no que você oferece, mas que ainda não virou cliente.
Não é alguém aleatório, e também não é um cliente confirmado. É alguém que está num meio do caminho. Ela ainda está decidindo, conhecendo, avaliando.
Por exemplo:
- Alguém que preenche um formulário no seu site.
- Alguém que responde um direct no Instagram.
- Alguém que foi indicado por um conhecido e pediu mais informações.
- Alguém que comentou num post seu.
Essas pessoas são potenciais clientes. E elas são o ponto de partida para gerar vendas de forma consistente.
Por que isso importa?
Porque muitas pessoas que querem vender mais esperam ser procuradas.
Elas confiam apenas nas indicações ou em clientes que chegam por conta própria. E quando isso não acontece, ficam sem saber o que fazer. Acham que precisam melhorar o marketing, o preço, o produto… mas muitas vezes o que falta mesmo é um processo para gerar leads e trabalhar esses contatos com estratégia.
Como se gera um lead?
Esse processo se chama prospecção. É como você encontra (ou é encontrado por) pessoas com potencial de compra. E ele pode acontecer de duas formas:
1. Prospecção ativa
É quando você vai atrás de possíveis clientes.
Você não espera. Você toma a iniciativa de entrar em contato com pessoas ou empresas que têm o perfil ideal, mesmo que ainda não conheçam você.
Exemplos de prospecção ativa:
- Mensagem direta no LinkedIn, WhatsApp ou e-mail
- Ligações comerciais
- Abordagem em eventos ou feiras
- Envio de propostas para empresas específicas
É uma forma mais direta e controlada de buscar novas oportunidades. Funciona especialmente quando você está começando ou quer acelerar os resultados.
2. Prospecção não ativa (ou passiva)
Aqui, o cliente chega até você. Normalmente, isso acontece porque algo despertou o interesse dele.
Exemplos de prospecção não ativa:
- Indicações
- Alguém encontra seu conteúdo nas redes sociais
- Busca no Google e acessa seu site
- Formulário preenchido em alguma campanha
Nesse caso, você não foi atrás da pessoa — ela veio até você. Funciona bem quando você já tem marca, presença digital ou uma rede que te indica com frequência. Mas depende de fatores que você não controla totalmente.
Aqui na Agada, desenvolvemos uma forma de atrair leads de forma ativa, sem forçar a barra com o cliente, simplesmente uma calculadora, onde o cliente responde questões importantes para auxiliar ele na projeção de custos de manutenção e para acessar essa calculadora, ele deve preencher um cadastro com seus dados principais.
A calculadora está disponível aqui:
E a indicação?
A indicação é um ótimo tipo de prospecção não ativa. Vem com confiança, muitas vezes com menos barreiras. Mas ela não é suficiente para escalar vendas, porque você não sabe quando vai acontecer. Se você quer previsibilidade, precisa de mais que isso.
Se você sente que sua empresa “vende quando alguém pede”, mas não consegue fazer isso de forma previsível, o que falta talvez não seja mais esforço e sim entender como gerar e trabalhar leads de forma estratégica.
Comece olhando para isso, para a forma que você consegue vender. Aprender o básico sobre leads e prospecção é o primeiro passo para tirar sua empresa da estagnação comercial.
