Você já teve a sensação de estar perdendo tempo tentando vender para alguém que ainda não estava pronto para comprar? Ou então, já deixou de dar atenção a um cliente que estava prestes a fechar, mas acabou indo para o concorrente? É exatamente para evitar isso que existe o Lead Score, uma estratégia simples, mas muito poderosa, que ajuda a identificar quem são os clientes com mais chance de fechar negócio com você.
Mas afinal, o que é um lead?
E aqui tem um ponto importante para ser considerado: nem todo lead está pronto para comprar. Alguns ainda estão conhecendo o seu negócio, outros estão comparando com a concorrência, e outros já decidiram e só precisam do empurrão final. É por isso que precisamos classificar esses leads e aí entra o Lead Scoring.
No vídeo do Youtube da Agada “Sua empresa tem máquina de vendas” é explicado a importância da classificação do lead na montagem e sucesso de uma máquina de vendas. https://www.youtube.com/watch?v=gLBp7mDQejQ
Antes de tudo, vamos deixar claro o que é um lead. Um lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse na sua marca ou produto, de alguma forma. Isso pode acontecer quando ela preenche um formulário, entra em contato pelo WhatsApp, se inscreve em uma newsletter ou baixa um e-book gratuito.
O que é Lead Scoring?
Lead Scoring (ou pontuação de leads) é um sistema que classifica os seus leads com base em critérios que mostram o quanto aquela pessoa está próxima de fazer uma compra.
Quem cunhou essa ideia de forma estruturada foi Aaron Ross, autor do best-seller Predictable Revenue, em português Receita Previsível, considerado a “bíblia de vendas do Vale do Silício”. Aaron defende que entender o estágio do cliente dentro do funil de vendas é fundamental para aumentar a produtividade da equipe comercial.
Outro nome importante é Philip Kotler, um dos pais do marketing moderno, que já nos ensinava que as empresas devem entregar a mensagem certa para a pessoa certa, no momento certo. O Lead Score ajuda exatamente nisso.
Como saber se um lead está “quente” ou “frio”?
No dia a dia, usamos expressões como “esse cliente está quente” (pronto para comprar) ou “está frio” (ainda não sabe nem se precisa da solução). Mas como saber isso com mais precisão?
Você pode usar dois tipos principais de critérios para montar seu Lead Score:
1. Perfil do Lead (Fit)
Aqui você avalia quem é o seu lead. Ele se encaixa no seu público ideal?
Critérios comuns:
- Cargo (ex: é um tomador de decisão?)
- Tipo de empresa (ex: atende o seu nicho?)
- Região geográfica (ex: você atende essa área?)
- Tamanho da empresa (ex: ela tem estrutura para comprar o seu produto?)
Leads que “combinam” com seu perfil ideal ganham mais pontos.
2. Comportamento do Lead (Engajamento)
Aqui você analisa como o lead interage com a sua empresa. Ele demonstra interesse?
Critérios comuns:
- Abriu e clicou em e-mails?
- Visitou páginas específicas no seu site (ex: página de preços)?
- Baixou materiais gratuitos?
- Conversou com alguém da equipe?
Quanto mais engajado, mais pontos ele recebe.
Como usar essa pontuação na prática?
Depois de definir seus critérios, você pode usar uma escala de pontuação (por exemplo, de 0 a 100) e estabelecer faixas de classificação:
- Lead Frio (0-30 pontos): Está começando a conhecer seu produto. Estratégia: envie conteúdos educativos, como vídeos e artigos.
- Lead Morno (31-70 pontos): Já entendeu que tem um problema e está avaliando opções. Estratégia: ofereça cases de sucesso, e-books mais aprofundados, convide para eventos.
- Lead Quente (71-100 pontos): Pronto para comprar! Estratégia: abordagem comercial direta, proposta personalizada, chamada para uma reunião.
Ferramentas que ajudam no processo
Você pode montar um sistema manual, em planilhas, no início. Mas conforme os leads aumentam, o ideal é usar ferramentas de automação de marketing e CRM, como:
- Agada Report
- HubSpot
- Pipedrive
Nessas ferramentas é possível atribuir pontuações, com base no comportamento dos leads.
Conclusão: vender melhor é entender melhor
O Lead Score é como um mapa que mostra para onde olhar primeiro. Ao invés de atirar para todos os lados, você concentra sua energia onde realmente há chance de conversão. Com isso, ganha tempo, aumenta suas vendas e entrega valor no momento certo.
Lembre-se: não é só sobre vender mais, é sobre vender melhor.
